La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
