Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
