La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
