La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
