La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
