La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
