La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
