La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
