Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
