Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
