La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
