La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
