La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
