La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
