La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
