La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
