La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
