Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
