Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
