La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
