La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
