La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
