La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
