La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
