La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
