La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
