La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
