La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
