Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
