Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
