La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
