La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
