La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
