La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
