Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
