La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
