Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
