Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
