La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
