La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
