La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
