La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
