La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
