La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
