La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
