Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
