Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
