La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
