La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
