La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer une immobilisation d'une charge
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
